第119节

    ??路楠不是那种喜欢摆谱的性格，她直接开门见山地传达了省办收心会的前三个要点——这是和整个市办的人都相关的，所以在开讲之前特意和众人强调一定要听进耳朵、并且记在心里。

    ??顺带也讲了第四点，也就是城市经理的竞业协议变得更加严苛了一些。路楠说：“不要觉得这和你们没什么关系。毕竟从业务主管到城市经理也就是往上升一级而已，也许在不远的未来，在座之中就会有好几位城市经理呢。”

    ??好话谁都喜欢听，四位业务主管嘴里说着谦虚的话，脸上却都是笑眯眯的。

    ??黄达方左右看看，不知道别人怎么想的，反正他胸无大志，只想混日子——但是这位路经理实在是太能折腾的，每一次开会他都害怕被点名！连走神频率都降低了。

    ??“以及最后我要和你们说的就是今年的工作任务了。”这是收心会最后一步，路楠看了看下属们，见他们比她刚来华安市的时候少了几分懒散颓废的气质，便还算满意地点点头，“今年，我们华安市的工作重点如下。”

    ??黄达方默念：来了来了，又要一个渠道一个渠道说过来了。

    ??“首先说说流通。”路楠看了一眼流通渠道的业务主管李斌，“去年县市两家经销商都百分百完成任务量，确实是回款率最高的渠道，并且他们两家也是最早表达续约意向的。宏图酒业的流通渠道回款情况也还不错。”

    ??都是老社会人了，李斌听到这话也没骄傲，就在等着路经理的但是呢。

    ??果然，路楠接着说：“但是，我觉得流通渠道的潜力远不止一百万六十万而已。”

    ??李斌微微皱眉，想要说什么。

    ??路楠抬手，让他待会儿再说：“流通小酒出厂价高低不同，不过大致拉一下平均，一百六十万回款也就是相当于20～25万瓶小酒。而，华安市去年常驻人口数量接近五百五十万，《中国消费人群适量饮酒状况》白皮书都看了吗？没看过？剩下的我不想多说，会后让郑晶打印几份给你们。这个数据不仅对流通渠道有对比参考意义，对其他渠道也一样，各位自行体会。”

    ??李斌原本昂着头，默默收回来一些。

    ??黄达方更是直接低头：你看不见我，我也看不见你，所以你敲打的肯定不是我。

    ??路楠接着说：“今年我对流通渠道有更高的要求。华安市一共是五个行政区划，我希望三月底之前，能够在空白市场布局两个50万起的流通渠道经销商。根据李主管年前报给我的客户资料信息，还有市办之前的扫街记录以及赠酒记录，我罗列了三十二家比较有实力和也许有意向的批发部，希望流通渠道的同事们加把劲，把名单上的批发部都走访一遍，本周六之前给我一个初步的洽谈反馈。”

    ??李斌终于能插话了：“路经理，三十二家要在本周六之前全部跑完，是不是太赶了？”

    ??路楠盯着李斌：“李主管，整理渠道上的客户资料应该是你们渠道主管的职责，只不过先前你们发过来的客户资料表质量参差不齐，我才代劳一次的。现在，我已经把前期工作做到了这一步，并不是想听你回答说有难度、做不到。这三十二家批发部分别在市区、乌城和花泉市，你们部门加上你，一共是三个人，分开跑吧。这样效率更高。”

    ??被领导点名说本职工作没做好，李斌面色有些难堪地说：“可是，路经理，他们两个资历浅、职位低，单独跑市场，那些批发部的老板、老板娘大概都不会搭理他们。”

    ??“李子恒和钱鑫入职的时间比我还长呢。我觉得李主管你适当时候也要学会放一下手的，你说对吧？”仿佛刚才一脸严肃的人不是自己，路楠又笑着说，“不过你担心的也不无道理。这样吧，市区的十二家让钱鑫负责，万一他应付不过来，可以找咱们的本地老大哥——黄主管帮帮忙。钱鑫，你觉得这个任务对你来说难度很大吗？”

    ??钱鑫一愣一愣的，转头看了看自己主管，又看了看路楠，然后咬咬牙说：“路经理，我觉得……我觉得我可以试试看！”

    ??路楠的笑意更明显了些：“回头勤快点，记得给你黄哥准备一包烟。”

    ??钱鑫点头，转头对黄达方说：“黄哥，我要是有不懂的地方，就要麻烦你了。”

    ??李斌没想到，平时唯唯诺诺的钱鑫今天还能有这么大胆子呢？不过再一想，如果市区真能多谈下一个流通渠道的经销商，对他来说也不是坏事，于是缓和了脸色，说：“路经理安排得很好，是我之前考虑得太片面了。钱鑫啊，你好好干，你黄哥，可是咱们办事处的这个。”说着，他比了一下大拇指。

    ??黄达方本来正好好儿地看比唱戏还要精彩的‘杯酒释兵权’呢，没想到火就烧到他这里来了。

    ??【李斌这小子讽刺谁呢？】

    ??能咋办？他黄达方是本地人，不想去周边县城、也不想换工作，还是听‘现管’的话吧，于是他笑了几声：“小钱啊，好说好说。路经理都开这个口了，能帮的地方我一定帮。”

    ??李斌确实不痛快，但是想着剩下二十家意向客户还是分给了自己和李子恒，便忍了这口气。

    ??机会，路楠已经给钱鑫了，如果这样天时地利人和的情况下，他都做不出业绩，那么说明钱鑫这个人，真不适合做销售，说得更残酷一点，没有业绩的销售活该在华安市办食物链底端。

    ??“然后是餐饮渠道。”路楠看了一眼郭宇，这位东北大老爷们性格比较直，路楠也不说那些弯弯绕，直接提要求，“温绥县的餐饮渠道基本上饱和了，市区这边今年宏图酒业应该问题不大。但是咱们餐饮渠道也就是这两地开花，市场覆盖率远远不够啊。郭主管，如果人手不足，你要及时反应，咱们华安市的餐饮渠道还有那么多空白等着去铺货。”

    ??郭宇点点头：“去年就我反应过人手不足的问题，不过因为全年业绩就那么点，刘经理说省办那边费用卡得很死，我和冯熠就两个人，掰成八瓣都不够使啊。”

    ??路楠摇摇头说：“郭主管你理解错了我的意思，你和冯熠，要做的工作重点是把控费用，跑终端的活儿还是应该尽量交代经销商的人去做。这一点，我觉得大家可以和商超、还有名烟酒渠道学一下。”

    ??商超渠道主管骆俊杰冷不防被点名，有点儿不自在：路经理真的不是说反话吗？

    ??“虽然商超渠道的销量出于一个还有很大进步空间的水平上，但是骆主管对经销商人员管理和培训还是做得很到位的。”路楠客观地说，“黄主管则是在人员调度、安排方面很有一套。”

    ??究其根本原因，还是老业务们对公司培训内容不以为然，他们自己都不愿意吃透文件和ppt，更不要提给经销商的人培训了。但是这一点在校招新人上反而不是什么问题，校招的大学生，最次也能照本宣科，他们更注重专业知识和理论培训，所以，路楠看过了，骆俊杰对经销商那边商超渠道的业务员以及对超市促销员的培训频率和内容都很ok。

    ??而黄达方那样的，大概纯属于‘懒人改变世界’吧。他想要偷懒，但是又不想丢了工作，所以练就了一身‘太极’本事，十分擅长推活儿、给别人安排活儿。

    ??黄达方听懂了路经理的意思，不好意思地嘿嘿一笑。

    ??他和骆俊杰今天居然是被路经理表扬的人，心里头还有点儿开心。

    ??最后，路楠对众人说：“宏图酒业那边我会继续跟进，一旦落实经销合同，市区全渠道就可以继续加大铺货力度了——至于费用，我已经和吴总打过招呼，大家不用担心。我让郑晶发一下群邮件，你们记得下载表格，按照规定和额度申请费用。格式不正确的我会打回去。”

    ??正是最后这句话，让原本有些不服气的李斌和郭宇也没话说：整个市办最棘手的就是宏图酒业续约的问题，现在是路经理自己接手，也就是说万一不成，她不会让下属背锅；还有费用，这是所有业务都关心的问题，老刘原先就是总放空炮，有些猫腻大家都晓得，只是不说而已。相比较起来，这位年轻的路经理每次和申请到费用，都是公开透明地告诉大家的。

    ??第143章

    ??散会后， 路楠冲大家点点头，然后出门去了。

    ??城市经理是这里的老大，谁敢问她去干什么？

    ??黄达方撞了撞骆俊杰的胳膊：“你说， 路经理能不能搞定宏图酒业啊？”

    ??虽然路经理确实挺能干的没错， 但是宏图酒业老板和老板娘都要拆伙了，这生意怎么搞得下去。

    ??离婚这种事情伤筋动骨， 黄达方是不太看好宏图酒业了啦。

    ??骆俊杰想了想，说：“既然路经理刚才和我们说没什么大问题，那么韩总那边的续约应该就稳了吧？”

    ??“你不懂。”黄达方摇摇头，“韩总老婆可不是吃素的， 离婚官司一打，她非分走韩总一半家产不可。到时候就算韩总想续约， 他不得优先保障他捏着的那个黄酒品牌某某山？”毕竟宏图酒业还经销着华安市销量最高的黄酒品牌， 听宏图酒业的人说他们黄酒的年出货金额可是比白酒要高一倍还不止哦。

    ??骆俊杰小声说：“我听宏图酒业的人说， 他们他们老板娘也想要做酒，上周五路经理过去的谈事情的时候，那位老板娘也在。”

    ??李斌和郭宇支着耳朵听，他俩平时都不在市区， 这方面的消息肯定不如骆、黄两人灵通。

    ??后来李斌也忍不住开口：“他们老板娘？田姐？不可能吧， 我记得她有一个儿子，还有一对龙凤胎， 照顾孩子都照顾不过来， 怎么可能会来做酒。”

    ??郭宇也是一副不赞同的模样：“是啊，离了婚分了钱，好好培养孩子得了呗， 还折腾啥。”

    ??郑晶把一叠资料往几个老油条面前啪地一放：“要像郭主管这么说， 女人都别出来工作得了， 在家生孩子带孩子呗？”她就不喜欢郭宇说的这番话，什么意思呢，女的结了婚就不能出来工作了？气得郑晶明明是本地人，都冒出了和郭宇差不多的口音。

    ??之前说过，内勤虽然职级和工资都不高，但是在办事处食物链中上游，业务们不至于怕她，也绝不会想得罪她，于是郭宇抱歉地拱手：“是哥说错话了！”

    ??“李主管，32家意向客户的资料在这里。我已经分好了，钱鑫，这一叠是你的。”郑晶把薄一点的那一份交给钱鑫。

    ??黄达方就纳闷了：“不就是32家批发部么，怎么还整出这么多资料？”店名＋地址＋联系人，一张纸不就行了么。

    ??郑晶哼了一声：“好好看看吧，都是路经理整理的。哦，还有白皮书，刚打印出来的。”

    ??黄达方从钱鑫手里要来资料，看了一眼就眼晕：我和路经理对客户资料的理解肯定不一样！这哪里是客户资料啊，简直就是战前敌情资料！也太详细了吧？

    ??他看了一眼就不想看了，还给钱鑫：“小钱啊，你可得加把劲，不要辜负路经理的期望啊。”还了客户资料，黄达方又拿起那个什么的白皮书仔细看了看：“哎，这上面的数据准不准啊，喝酒的人比例有这么高？”

    ??郑晶先前帮着打印的时候已经看过一遍了：“路经理不是说了，有一定参考价值。那华安市五百五十万常住人口，按照比例一算……你们自己看吧。”

    ??种花家女性的饮酒率是16％，男性大约是女性的四倍，而45——59岁年龄段的男性饮酒最多，饮酒率达到62％，每月都饮酒的人群占比达28.26％——注1

    ??不论用五百五十万乘以哪一个百分数都能得出一个十分庞大的数字。

    ??也就是理论上说，华安市每个月都喝酒的人数大约在155万左右，而源川酒水销售有限公司中定价最低的流通小酒系列去年在华安市一年的销量至多不超过25万瓶，平均到每个月才2万瓶出头。虽然一个是约数一个是平均数，都不一定准确，但就像是路经理说的，有一定的参考价值。那么，源川的流通小酒销量真可谓是十分惨淡了。

    ??黄达方拿过计算器哔哔哔地算了一下：“这么说起来，啊，这个，好像是有点少。”

    ??眼见李斌的脸色不太好，黄达方马上补充了一句：“我是说，咱们市办全渠道的销量都不太好啊哈哈哈哈……”

    ??“都好好看看、好好看看。”黄达方把白皮书资料塞给李斌，然后喊上自己渠道的业务：“小胡，走了，去跑终端店。”

    ??……

    ??路楠出市办门的时候，顺手回复了田爱珍刚才在她开收心会的时候发来的信息。

    ??上车之后，还没发动，又接到韩建新的电话：“路经理，我这边款子已经齐了，你看我是不是先打给你们公司呢？”

    ??距离宏图酒业的八十万回款打款截止日期还剩下六天。

    ??也就是说，韩建新在试探性地问路楠对撇下田爱珍这件事的态度。

    ??路楠相信，要不是因为经销商回款的同时，需要城市经理在公司系统进行报货，那么韩建新极可能先斩后奏直接跳过她这个环节。就好比去年在海临市，飞翔的回款的同时，陈骁都需要帮杨总配货报货，那是因为在经典酒有品牌专员的城市，则经典酒报货由品牌专员负责，由此足可见经典酒在源川酒水销售公司中多么强势。

    ??“韩总，现在宏图酒业在公司系统里毕竟只有一个户头，如果今天我报了四十万的货，过几天又报了四十万，总部肯定会和我核实情况，那就多了一些不必要的麻烦。您说是不是？”路楠没有强硬拒绝，但是态度很明显。

    ??韩建新沉吟了一会儿，终究还是有点不甘心：“路经理，这么说吧。我了解田爱珍，她这个人的性格有些偏执，我担心她为了和我赌一口气，借一些高利贷什么的来凑这个钱。所以我原想着，为了她好……”

    ??“韩总。”路楠打断了韩建新的话，“见面聊吧。刚才田姐给我发信息，约在你们门店见，她应该快到了。我大约还有二十分钟到。可能还要麻烦二位稍等我一会儿。”

    ??电话那头的韩建新一下子住嘴：“……好的，待会儿见。”

    ??路楠等对方挂断电话，才摇摇头，发动车子。

    ??二十分钟后，路楠在宏图酒业门口停好车，熟门熟路地进去，绕过博古架，笑着对里头坐着的人说：“不好意思我来晚了。”

    ??“没有的事，是我临时约的路经理，应该我说不好意思才对。”田爱珍热络地说，“来，路经理，快请坐。”

    ??坐下之后，喝了几口茶，田爱珍便笑着说：“其实我今天约路经理呢，是想说，我这边的货款已经准备好了。考虑到毕竟我和老韩还没分家，这批八十万的酒要报货，还是大家一起坐下来商量商量品相和数量吧，免得路经理两边沟通、左右为难。”

    ??韩建新没想到田爱珍筹钱的速度也这么快，他抬眼看了一眼源川的路经理：幸好，对方只是面不改色地听着，没有要多嘴的意思。

    ??多年夫妻，田爱珍怎么可能不了解韩建新？

    ??她反问对方：“韩建新，你该不会想撇下我单独报货吧？”

    ??“怎么可能。”韩建新讪讪一笑。

    ??“没有当然最好。”田爱珍意味不明地看了韩建新一眼，“报货吧，别让路经理等着了。”

    ??去年一整年，宏图酒业销量最高的渠道是名烟酒，其次是餐饮，再次是流通和团购，最后是商超；而按照源川的五大品相来说，经典酒十年份的销量当仁不让，其次是流通小酒、再次是特曲三年份、最末是难得糊涂以及和谐酒。

    ??宏图酒业是全渠道全品相的经销商，也就是每次配货，每个品相必须定货，像难得糊涂、和谐酒这种，可以比例少，但是不可以不定。

    ??韩建新看了田爱珍一眼：“你想怎么定？”

    ??田爱珍说：“这有什么难的？按照以前的定货配货比例来，到货之后，所有品相的酒咱们都一人一半，真有单数分不了的，就让给我好了么。难道你还要和我计较几百一千块？”说到最后，难得有了几分开玩笑的意思。

    ??韩建新以为田爱珍这么兴师动众地赶来门店，必然有她自己的想法，没想到她却只提了最简单的要求。

    ??韩建新在想：田爱珍是不是以退为进？

    ??但这样的安排对他来说没有坏处，于是最后，韩建新也点头说：“我没意见，就这么安排吧。”

    ??路楠把这一切都看在眼里。

    ??她明白田爱珍，对方所要求的不过是公平两个字而已。

    ??而路楠本人，并没有借助职权给对方提供便利，只是在信息方面给予田爱珍一点点提示，至少让她在和韩建新竞争源川经销权的时候，得到公平的对待。

    ??于是路楠就在宏图酒业的门店现场办公，她把配货品相、数量、金额都列好，给韩建新、田爱珍确认。

    ??韩、田二人看过之后说：“没有问题，就这么安排。”

    ??田爱珍提议：“我看也不用拖了，现在就把款子打了，让路经理直接报给他们总部。我这边的四十万现在转你卡里就行。”给源川的打款必须是宏图酒业对公账户汇出的，她也担心夜长梦多。

    ??韩建新答应得大约是有点不情愿的，但是当众出尔反尔的事情他又做不出来——当众呢，店员和源川的人都在，田爱珍可以撒泼，但是他还是要面子。